5 dicas para colocar na loja só o que tem mais chance de vender

Sandro Benelli, consultor de varejo, diz que é hora de limitar o número de fornecedores e só adquirir produtos com giro alto

Com o faturamento em queda, o corte de custos se tornou uma obsessão para as empresas. É por essa razão que nunca se falou tanto em otimização de estoques.

Escolher exatamente o que o cliente quer, no volume certo, pode significar até mesmo a sobrevivência de um negócio.

Comprar errado um produto que não vende ou que sobra na prateleira, vai sempre ocorrer, faz parte do risco do varejo.

É como acontece constantemente com a dona-de-casa. Por mais atenta que seja, ela não escapa de achar na dispensa um produto que perdeu a validade ou estragou.

Sandro Benelli, consultor especializado em varejo, da consultoria Enéas Pestana & Associados, apresenta cinco dicas para ajudar o comerciante a diminuir os erros na escolha e na quantidade de produtos que coloca na loja.

1 - Defina o tamanho do seu sortimento

Para entrar um item novo na loja, um item antigo precisa sair. Como a loja não é de borracha e tem espaço finito, assim deve ser o sortimento, finito.

Estudos mostram que, a partir de um certo número de alternativas, as vendas caem, pois o cliente não sabe o que escolher, e deixa a compra para depois.

2 - Só tenha o que o seu cliente vai procurar

Este comentário parece bobo, mas o lojista sempre é tentado a ter um produto “a mais”. E se o cliente precisar de um guarda-chuva? Claro que alguns vão precisar, especialmente quando chove. Mas será que vale a pena?

Garanto, não vale! O estoque deste produto não vai girar, e o fluxo de caixa da loja vai sentir o peso de todos os guarda-chuvas.

3 - Concentre suas compras nos melhores parceiros

O melhor parceiro precisa ser o que vai dar o melhor retorno global - preço, prazo de pagamento, facilidade de entrega, rentabilidade.

Em período de ‘vacas magras’, é preciso rever a parceria com os fornecedores. Isso precisa ser muito objetivo.

Como fazer? Defina os quesitos pelos quais quer avaliar os fornecedores, que não devem passar de 4 ou 5. Dê notas de 1 a 5 para cada quesito. É só somar!

O objetivo é comprar melhor, e não cortar um fornecedor. Assim, basta compará-los para ter uma avaliação. Nada de score card ou métodos sofisticados. Fuja disso!

4 - Revise periodicamente todo o sortimento

É preciso garantir o sortimento adequado -aquele que oferece exatamente o que o seu cliente espera, e não necessariamente o que tem no seu concorrente.

Esta qualificação do sortimento precisa ser feita, no mínimo, uma vez por ano. Recomendo duas.

Neste momento, você deve considerar o que vendeu e o que não vendeu desde a última revisão.

Deve analisar se alguma família de produto simplesmente não tem mais apelo para o seu cliente. Deve se livrar de tudo o que atrapalha o giro do seu estoque e, consequentemente, está “rasgando” o seu dinheiro.

5 - “Separe” dinheiro para corrigir os erros

Uma coisa é certa na vida do varejista, especialmente do comprador: em algum momento o lojista vai comprar errado!

Todo mundo no varejo sabe e convive com isso, pois este é um ramo que comporta uma dose de risco.

Não tem outro jeito a não ser guardar dinheiro para “queimar” o estoque que não gira, a tal cauda longa.

Quanto dinheiro o lojista precisa guardar? Espero que não muito, mas vai depender de dois fatores: o quanto a loja tem de estoque com problema e a qualidade do mesmo.

Para saber o quanto do estoque pode ser considerado com problema, recomendo que o lojista faça um “corte” no estoque dos produtos sem giro acima de 180 dias, logo tudo que está acima desta data vai precisa de ação.

O lojista precisa saber exatamente qual o preço que o produto precisa ser vendido para sair do estoque – este valor, em geral, é aquele que faz o produto ser adquirido por impulso ou oportunidade.

Como o dinheiro não vai surgir do nada, é preciso compor está reserva, e o único caminho para isso é adicionar o valor ao mark-up de venda.

Limpeza de estoque é como enxugar gelo, nunca acaba. Logo, esse percentual de reserva deve ser permanente.

Fonte: Diário do Comércio